В начале проводится групповая работа, направленная на выявление проблем в профессиональной сфере вашего коллектива, запросов на обучение у участников программы. По результатам этого этапа корректируется программа обучения основного модуля.
Вторая часть этого предтренинга направлена на выявление знаний о специфике продаж в медицинской клинике при первичном и последующем обращении пациента. Во время предтренинга будет рассматривается следующий блок информации:

Специфика продажи медицинских услуг. Роль врача в продаже услуг клиники
• Необходимая этика в продаже медицинских услуг;
• Распространенные ошибки при взаимодействии врача и пациента;
• Отличие продажи товаров и медицинских услуг;
• Особенности психологии двух поколений медицинских работников;
• Особенности психологии пациентов;
• Как преодолеть негативное отношение врачей к понятию «продажа».
В зависимости от степени подготовки группы количество информации и формы работы с ней будут варьироваться.

Продолжительность: 4 ак. часа на каждую группу
Дополнительно: «Тайный пациент» звонок с целью консультации у врача клиники по возможным услугам/лечению

Кросс-функциональные продажи: как быстро достичь общих целей
Внутренняя коммуникация в медицинской клинике
• Особенности выстраивания взаимодействия между врачами, которые ведут прием по разным направлениям, его значимость;
• Правила и принципы подобного взаимодействия, его результаты (в аспекте врачебной этики);
• Основные зоны взаимодействия, роль каждого врача (или подразделения). Преодоление барьеров, которые могут возникнуть;
• Профессиональная ответственность при кросс-функциональном взаимодействии;
• Способы достижения договоренностей.

Выстраивание взаимоотношений с пациентами
• Установление контакта. Определение эмоционального состояния пациента, способы работы с эмоциональным состоянием;
• Слагаемые доверия. Как научиться симпатизировать пациентам и получать взаимность;
• Способы завоевания авторитета среди пациентов; приемы обоснования правильности выбора медицинской клиники, врача (или врачей) и методов лечения;
• Создание атмосферы доверия в ходе продажи медицинских услуг.

Специфика продажи медицинских услуг разным группам пациентов
• Типы пациентов (психотип, отнесенность к социальной группе и т.д.), определение типа пациента;
• Трудные пациенты, их характеристики и специфика общения с ними;
• Формирование потребностей пациентов;
• Предложение ценностной услуги / процедуры (услуга / процедура – фактор помощи – фактор выгоды);
• Особенности медицинских услуг VIP-пациентам;
• Этика в продаже медицинских услуг, предотвращение наиболее типичных ошибок.

Способы работы с манипуляциями пациентов
• Виды манипуляций: диагностика и методы «дезактивации»;
• Как реагировать на манипуляции пациентов;
• Внутренние и внешние помехи, влияющие на результат продажи медицинских услуг;
• Отличие «сомневающегося» пациента от того, кто «пришел поговорить» (для клиник, в которых есть бесплатные консультации);
• Фразы, разрушающие контакт с пациентом медицинской клиники;
• Выстраивание кросс-продаж в медицинской клинике;
• Вера в «продукт» своего коллеги.

Продолжительность: 20 ак. часов (с 9.00-18.00).

Посттренинг направлен на проверку знаний и закрепление навыков по кросс-продажам для сотрудников медицинских клиник.
Для того, чтобы напомнить основные содержательные моменты тренинга (15-20 минут), предлагаем открытые вопросы по изученному материалу, экспресс-работа с раздаточными материалами тренинга.

Основная часть посттренингового сопровождения включает в себя (2 направления на выбор заказчика):
• анализ поведения различных типов клиентов (на реальных примерах из опыта врачей медицинской клиники) с разными потребностями;
• кейсы на взаимодействие с «трудными» пациентами;
• кейсы на изменение поведения/реакции
• анализ успешных примеров из опыта кросс-продаж сотрудников медицинской клиники;
• разбор отчетов «тайных покупателей» (если заказчик выбирает такой формат).
Услуга «Тайный покупатель/пациент» может быть оказана на любом этапе обучения.

Продолжительность: 4 ак. часа на каждую группу

Блокнот, ручка, раздаточные материалы в печатном и электронном виде.

По желанию заказчика количество часов на освоение любого из модулей может быть увеличено.