«Кросс-функциональные продажи: как быстро достичь общих целей»

Практикоориентированная программа для врачей и руководителей структурных подразделений, которая позволит:

1. Устанавливать контакт с пациентом, выявлять его потребности, влиять на мотивацию
2. Эффективно презентовать процедуру, услугу
3. Работать с возражениями, проводить переговоры
4. Выстраивать отношения в коллективе
5. Достигать высокого уровня продаж

3 этапа, 28 часов

Купить

Задать вопрос

Комплексная программа обучения

В современной медицинской среде умение правильно выстраивать коммуникацию с пациентом — это не просто навык, а ключевое условие успеха. Обучение продажам в медицине помогает врачам и руководителям структурных подразделений уверенно доносить ценность услуг, повышать лояльность и снижать количество жалоб и сомнений. Это не навязывание, а грамотное сопровождение пациента от первого контакта до завершения терапии.

Цель программы: научить врачей и руководителей структурных подразделений медицинских клиник увеличивать объем продаж

Программа разработана в соответствии с профессиональным стандартом.
По окончанию программы выдается документ установленного образца.

Для кого этот курс

Сотрудники медицинских клиник

Врачи

Руководители структурных подразделений

Продажи через доверие

Программа обучения продажам в медицине охватывает как теорию, так и практику. Участники разбирают реальные ситуации, работают со скриптами, осваивают алгоритм принятия решений пациентом и методы работы с возражениями.

Основные блоки:

Построение доверительных отношений;
Презентация услуг без давления;
Работа с «горячими» и «холодными» клиентами;
Отработка сложных кейсов;
Маркетинг в медицинских учреждениях;
Профилактика конфликтов и жалоб;
Принятие решений: как помочь пациенту сказать «да».

Программа обучения

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

предтренинг
тренинг (2 дня по 10 академических часов)
посттренинг (через 2 недели после окончания тренинга)

1 этап. Предтренинг

В начале проводится групповая работа, направленная на выявление проблем в профессиональной сфере вашего коллектива, запросов на обучение у участников программы. По результатам этого этапа корректируется программа обучения основного модуля.
Вторая часть этого предтренинга направлена на выявление знаний о специфике продаж в медицинской клинике при первичном и последующем обращении пациента. Во время предтренинга будет рассматривается следующий блок информации:

Специфика продажи медицинских услуг. Роль врача в продаже услуг клиники
• Необходимая этика в продаже медицинских услуг;
• Распространенные ошибки при взаимодействии врача и пациента;
• Отличие продажи товаров и медицинских услуг;
• Особенности психологии двух поколений медицинских работников;
• Особенности психологии пациентов;
• Как преодолеть негативное отношение врачей к понятию «продажа».
В зависимости от степени подготовки группы количество информации и формы работы с ней будут варьироваться.

Продолжительность: 4 ак. часа на каждую группу
Дополнительно: «Тайный пациент» звонок с целью консультации у врача клиники по возможным услугам/лечению
2 этап. Тренинг

Кросс-функциональные продажи: как быстро достичь общих целей
Внутренняя коммуникация в медицинской клинике
• Особенности выстраивания взаимодействия между врачами, которые ведут прием по разным направлениям, его значимость;
• Правила и принципы подобного взаимодействия, его результаты (в аспекте врачебной этики);
• Основные зоны взаимодействия, роль каждого врача (или подразделения). Преодоление барьеров, которые могут возникнуть;
• Профессиональная ответственность при кросс-функциональном взаимодействии;
• Способы достижения договоренностей.

Выстраивание взаимоотношений с пациентами
• Установление контакта. Определение эмоционального состояния пациента, способы работы с эмоциональным состоянием;
• Слагаемые доверия. Как научиться симпатизировать пациентам и получать взаимность;
• Способы завоевания авторитета среди пациентов; приемы обоснования правильности выбора медицинской клиники, врача (или врачей) и методов лечения;
• Создание атмосферы доверия в ходе продажи медицинских услуг.

Специфика продажи медицинских услуг разным группам пациентов
• Типы пациентов (психотип, отнесенность к социальной группе и т.д.), определение типа пациента;
• Трудные пациенты, их характеристики и специфика общения с ними;
• Формирование потребностей пациентов;
• Предложение ценностной услуги / процедуры (услуга / процедура – фактор помощи – фактор выгоды);
• Особенности медицинских услуг VIP-пациентам;
• Этика в продаже медицинских услуг, предотвращение наиболее типичных ошибок.

Способы работы с манипуляциями пациентов
• Виды манипуляций: диагностика и методы «дезактивации»;
• Как реагировать на манипуляции пациентов;
• Внутренние и внешние помехи, влияющие на результат продажи медицинских услуг;
• Отличие «сомневающегося» пациента от того, кто «пришел поговорить» (для клиник, в которых есть бесплатные консультации);
• Фразы, разрушающие контакт с пациентом медицинской клиники;
• Выстраивание кросс-продаж в медицинской клинике;
• Вера в «продукт» своего коллеги.

Продолжительность: 20 ак. часов (с 9.00-18.00).
3 этап. Посттренинговое сопровождение

Посттренинг направлен на проверку знаний и закрепление навыков по кросс-продажам для сотрудников медицинских клиник.
Для того, чтобы напомнить основные содержательные моменты тренинга (15-20 минут), предлагаем открытые вопросы по изученному материалу, экспресс-работа с раздаточными материалами тренинга.

Основная часть посттренингового сопровождения включает в себя (2 направления на выбор заказчика):
• анализ поведения различных типов клиентов (на реальных примерах из опыта врачей медицинской клиники) с разными потребностями;
• кейсы на взаимодействие с «трудными» пациентами;
• кейсы на изменение поведения/реакции
• анализ успешных примеров из опыта кросс-продаж сотрудников медицинской клиники;
• разбор отчетов «тайных покупателей» (если заказчик выбирает такой формат).
Услуга «Тайный покупатель/пациент» может быть оказана на любом этапе обучения.

Продолжительность: 4 ак. часа на каждую группу
Обеспечение курса:

Блокнот, ручка, раздаточные материалы в печатном и электронном виде.

По желанию заказчика количество часов на освоение любого из модулей может быть увеличено.

Почему важно обучать персонал работе с продажами?

Многие считают, что в медицине «продавать» — значит нарушать этические нормы. Однако на практике всё иначе: пациенту важно не просто получить лечение, а понять, почему именно ему необходима та или иная процедура, как она влияет на качество жизни и какие преимущества даёт. Здесь на помощь приходят современные техники продаж, основанные на доверии, эмпатии и стратегическом мышлении.

Обучение позволяет:

повысить конверсию с первого визита;
усилить привлечение новых клиентов за счёт положительных отзывов;
выстроить систему взаимодействия между врачами и администраторами.

Результат программы

Для компании

Обученная команда, ориентированная на качественное обслуживание пациентов
Выстроенная коммуникация между врачами, ведущими прием пациентов
Увеличение дохода за счет эффективного взаимодействия команды

Для участника

Создает положительное впечатление о медицинской клинике
Определяет психологическое состояние пациента, умеет изменять его
Умеет выявлять потребности пациентов, формирует их
Эффективно работает с манипуляциями пациентов
Соблюдает этические принципы при продаже медицинских услуг
Увеличивает собственные продажи процедур / услуг
Повышает прибыль компании за счет выстраивания кросс-продаж

Стоимость

Комплексной программы обучения «Кросс-функциональные продажи: как быстро достичь общих целей»

3 этапа

Предтренинг, Тренинг, Посттренинговое сопровождение

₽ 160 000

р.

Купить Задать вопрос

Почему выбирают нас?

Лучшие тренеры с опытом в медицинских учреждениях;
Акцент на практике, а не только на теории;
Разработка кейсов на основе реальных запросов клиник;
Поддержка после обучения и помощь во внедрении знаний;
Максимально приближённые к реальности ситуации.

Обучение проходит на основании лицензии.
По окончании обучения выдаётся диплом или свидетельство установленного образца с занесением в Федеральный реестр