Управление доходами в отеле: основные инструменты для роста продаж

Управление доходами представляет собой часть стратегического управления гостиничным предприятием. Этот инструмент отельеров поможет эффективно учитывать основные статьи доходов и расходов, оптимизировать ценовую политику и повысить загрузку номерного фонда для увеличения прибыли.

Управление доходами (revenue management) — это системный подход к максимизации выручки за счёт гибкого регулирования цен на место размещения в зависимости от рыночного спроса, сезона, бронирования и других факторов.

Один из ключевых показателей, по которым оценивают результативность такой стратегии, — RevPAR (Revenue Per Available Room), или доход на доступный номер, которое выступает в качестве продукта. RevPAR рассчитывается как процент проданных номеров по отношению к доступным за определённый период. Этот метрический индикатор объединяет в себе два важных параметра: уровень загрузки и среднюю стоимость проживания (ADR), позволяя изучить проблемы финансовой эффективности.

Однако на практике невозможно заранее точно определить, сколько готов заплатить конкретный гость. Рынок динамичен, и стоимость, актуальная вчера, сегодня может оказаться слишком высокой или, наоборот, заниженной. Чтобы минимизировать потери и улавливать изменения в поведении клиентов, отели используют постоянный мониторинг спроса.

При этом важно понимать, что не всегда выгодно снижение стоимости ради увеличения загрузки. Каждый номер имеет свою маржинальную стоимость, включающую расходы на уборку, коммунальные услуги, комиссии онлайн-агрегаторов (OTA) и прочие операционные издержки. Поэтому профессиональное управление доходами подразумевает установление минимальной допустимой ставки — порога, ниже которого снижать цену экономически невыгодно. Это помогает сохранять рентабельность и не снижать воспринимаемую ценность бренда. Автоматизация в управлении доходами с помощью алгоритмов исключает личный подход. Использование передовых технологий и сравнение с конкурентами теперь неизбежны, но человеческое видение и индивидуальный подход также важны. Таким образом, эффективное управление доходами является комплексной аналитической работой, которая направлена на точное попадание в ценовые ожидания рынка с учетом развития отеля.

Владельцы любого объекта в области гостеприимства должны знать необходимые принципы стратегии, чтобы начать получать максимальный доход с каждого доступного номера, особенно в периоды высокой конъюнктуры.

Прежде чем корректировать стоимость или запускать акции, важно детально изучить свой рынок: откуда приходит спрос, какие мероприятия, фестивали или деловые конференции влияют на бронирование, когда начинается высокий сезон, а когда — затишье.

Не менее важна и работа с аудиторией: бизнес-путешественники, семьи, молодёжь или туристические группы. Отзывы гостей помогают понять, что ценят разные клиенты, какие услуги вызывают наибольшее признание, а где есть пространство для улучшений

Эти данные позволяют принимать обоснованные решения по ценообразованию и маркетингу.

Также необходимо анализировать конкурентную среду. Иногда главные конкуренты — не соседние отели, а апартаменты, хостелы или даже удалённые локации, доступные за ту же цену. Постоянный мониторинг цен, условий и сервиса конкурентов помогает находить свою нишу и выстраивать выгодную позицию.

Разделяя клиентов по категориям (деловые, leisure-туристы, группы, last-minute-путешественники), можно применять дифференцированные тарифы. Это позволяет их оптимизировать для различных сегментов.

Обеспечение качества обслуживания, стабильной политики ценообразования для постоянных клиентов способствует росту лояльности, чтобы они чаще возвращались и реже сравнивали другие предложения.

Это означает, что стоимость номера не зафиксирована, а гибко корректируются в зависимости от текущей ситуации. При этом чем ближе дата заезда, тем выше должны быть цены на оставшиеся номера.

Ежедневно менеджер по доходам:

• анализирует pace of booking,
• сравнивает фактические показатели с прогнозами,
• корректирует уровни тарифов — повышает при высоком спросе, снижает или запускает промо-тарифы при низкой загрузке,
• учитывает поведение конкурентов и внешние факторы (например, плохая погода, внезапное отключение интернета, реконструкция метро).

Динамический подход позволяет «ловить» максимум выручки в каждый день, минимизируя простои и избегая потерь.

Чтобы стратегия работала, требуется слаженная работа между отделами продаж, маркетинга и front office. Без координации возможны противоречия: например, маркетологи запускают скидки, а менеджер по доходам как раз повышает тарифы из-за роста спроса.

Лучший подход — вовлечение сотрудников в процесс принятия решений. Обсуждайте планы, прогнозы и ограничения вместе. Так вы избежите внутренних конфликтов и создадите единую коммуникационную политику, что особенно важно при работе с гостями.

Одно из главных направлений в revenue management — точное прогнозирование. Оно позволяет заранее подготовиться к пикам и спадам, скорректировать тарифы и распределить ресурсы.

Для этого используются:

• исторические данные по загрузке и ADR,
• текущая динамика бронирований,
• информация о событиях в городе,
• поведение конкурентов,
• общие тренды в индустрии гостеприимства.

Например, ажиотаж в июле за последние три года дает шанс ожидать повторения, однако нужно учитывать и текущие сигналы рынка, чтобы управлять тарифами в реальном времени.

Многие гости начинают поиск отеля с Google или Яндекс. Именно поэтому с помощью SEO можно реально увеличить доходность отеля. Чем выше сайт в поиске по запросам, тем больше шансов получить прямые бронирования.

Чтобы улучшить видимость:

• создавайте качественный контент (блоги, гиды по городу),
• оптимизируйте метатеги и заголовки,
• используйте гео-ключевые слова,
• следите за скоростью загрузки сайта и его структурой.

SEO — долгосрочная инвестиция, но она приносит устойчивый поток целевых клиентов без зависимости от комиссий OTA.

Конкурентное ценообразование — установка цен на уровне или чуть ниже, чем у аналогичных отелей. Подходит, если вы предлагаете лучшие условия, дополнительные услуги: завтрак включён, трансфер, late check-out и т.д. Стратегия скидок — временные снижения в низкий сезон, чтобы избежать простоев. Даже небольшая прибыль лучше пустого номера. Выбирайте комбинацию подходов, исходя из сезона, загрузки и рыночной ситуации.

Прямые заказы через собственный сайт — самый выгодный канал сбыта, потому что вы не платите комиссию OTA (до 15–25% от стоимости брони). Это напрямую увеличивает маржу и контроль над клиентским опытом. Для мотивации гостей предлагайте эксклюзивные бонусы: бесплатное размещение питомца, поздний выезд, welcome-дринк, запускайте программу лояльности, делайте акцент на «лучшая стоимость гарантирована». Со временем это формирует привычку у клиентов и снижает зависимость от агрегаторов.

Оптимизированный сайт под мобильные устройства не только удерживает пользователей, но и получает преимущества в поиске — Google и Яндекс учитывают мобильную дружественность при ранжировании.

Проверьте:

• адаптивность дизайна,
• скорость загрузки страниц,
• удобство формы бронирования,
• наличие кнопки «Позвонить» и чата.

Не во всех отелях есть возможность нанять штатного специалиста по revenue management. В таких случаях отличным решением станет фриланс-менеджер по доходам.

Преимущества:

• гибкий график и оплата только за фактический объём работы,
• быстрый старт — опытный специалист сразу вникает в ситуацию,
• доступ к передовым практикам и аналитическим инструментам,
• экономия на обучении и испытательном сроке.

Фрилансер может провести аудит, настроить стратегию, обучить команду и уйти, оставив рабочую систему.

Управление доходами в отеле — комплексный подход, сочетающий аналитику, маркетинг, технологию и человеческий фактор. Ключ к успеху — в том, чтобы продавать нужный номер, нужному гостю, в нужный момент, по оптимальной цене и через самый выгодный канал.

Следуя этим принципам, можно не только повысить RevPAR и загрузку, но и построить устойчивую, прибыльную модель в условиях высокой конкуренции.